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新政来袭市场多变起伏 卖房子要怎么卖?

发表时间:2020-11-15 22:32:51  来源:墅小二  浏览:次   【】【】【

自从去年开始,以往“有房不愁卖”、“卖房就像卖白菜”的局面风光不再,全国住宅市场开始步入买方市场时期。市场交投冷淡、购房人观望情绪浓烈是全国楼市的共性,且大有愈演愈烈之势,不少新房以低于周边楼盘房价的低价发售,前期高涨的房价迅速回落。

从供求来看,一度被视为支撑房价持续坚挺的购房需求明显萎缩,而各城市的住宅供应量在不同程度增加。那么,在需求萎缩的情况下,怎样才能快速找到买家把房子卖掉呢?正在卖房子的人几乎都会通过中介交易,也都会体会到通过中介卖房的烦恼:每天电话不断,还要放下工作给客户看房子,房子卖了几个月还没有卖掉等。

任何一套房子也不可能十全十美,即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高,环境也不错……,但它必然有一点让人无法接受,那就是价格高。因为没有一个开发商会在房子畅销的情况下低价倾销。同样,上也没有一套房子是卖不出去的,只要它的价格足够低,能够与客户心理价位相一致,必定有它的市场。

购房行为心理特征就一般而言,分类依据不同,其分类的结果也有很大差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等,进一步认识客户的真正需求,便可从而达到销售的目的。就拿商品房或二手房的买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有许多共同的心理特征,大致为求实用、低价位、求方便、求新颖美观、追求建筑的文化品位、求保值、以及求投机、获利。

抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略,便打开了销售行为的 道门。

 

 

针对不同客户群所产生的不同心理特征,可总结出如下售房时的一般技巧:

1.不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。

2.不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

3.不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。

4.中途插入的技巧

在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。

5.延长洽谈时间

使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。

6.欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。

7.避重就轻法

采用迂回战术,避重就轻。

8.擒贼擒 法

面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

9.紧迫钉人法

步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。

10.双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。

11.差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。

12.恐吓法

告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。

13.比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

14.反宾为主法

站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。

15.运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。

16.不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。

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责任编辑:2016/03/04 12:53:00
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